ارسال مطلب |    جستجوی پیشرفته |    پیوندها |    درباره ما |    نقشه سایت |    تماس با ما |    جمعه، 26 مرداد 1397 - 22:19  

راهکارهای فروش املاک لوکس در بازار داخلی - اخبار پولی مالی

 صفحه اول |    بانک |    بورس |    بیمه |    مالی تک |    اخبار طلا و ارز |    حمایت از کالای ایرانی |    استانها |    دیگر حوزه ها |    | English  
   
   آخرین مطالب  

  نباید تمام ذخایر طلای کشور به سکه تبدیل شود


  معادله نرخ ارز از منطق طبیعی خود خارج شده است


  ارزش مبادلات هفتگی فرابورس 28 درصد افزایش یافت


  کاهش هزینه ها با ترویج فرهنگ استفاده از خدمات نوین بانکداری الکترونیک


  طرح جدید برای بدهکاران بانکی بالای صد میلیون تومان


  بانک پاسارگاد تسهیلات ارزان قیمت پرداخت می کند


  بازسازی معادن با جدیت بیشتری دنبال شود


  شاخص 130 هزار و 927 واحدی شد


  محاسبه سود بیمه‌های عمروسرمایه‌گذاری کوثر


  اصل طلا از مالیات بر ارزش افزوده معاف می شود


  133 بنگاه به ارزش 16 هزار میلیارد تومان واگذار شد


  فعالیت سامانه کاشف برای مقابله با جرایم مالی در فضای مجازی


  حمایت بانک صادرات ایران از صنایع مادر تخصصی کشور


  بیمه نیروهای فنی و مهندسی اعزامی به خارج اجباری است


  واریز نودمین مرحله یارانه نقدی


  تا ۲ ماه آینده اقتصاد به ثبات می‌رسد


  فروش اوراق گواهی سپرده مدت دار ویژه سرمایه گذاری عام


  عرضه محصولات در بورس کالا نباید با ارز رسمی باشد


  اعلام قیمت طلا و سکه در بازار + جدول


  رانت ارز دو نرخی از بین می‌رود


- اندازه متن: + -  کد خبر: 70110صفحه نخست » بانکچهارشنبه، 26 اردیبهشت 1397 - 17:23
حامدهدائی:
راهکارهای فروش املاک لوکس در بازار داخلی
خانه لوکس + بازاریابی + خانه لوکس + پول ساخت + پارادایم + اراباط با مشتری + اخبار پولی مالیاخبار پولی مالی - سالهای پیش یاد گرفیتم محصول را "برای" مشتری طراحی کنیم، اکنون زمان آن رسیده که همان محصول را "با" مشتری طراحی کنیم.
  

 با وجود باز شدن بازار مستغلات و تب و تاب خرید و فروش، نرخ فروش مسکن توسط مالکین و سازندگان آنچنان چنگی به دل نمی زند، این روزها هر چه قدر هم مشتریان، طالب خانه ای باشند بازهم چیزی در این میان وجود دارد که دلشان را بزند، خیلی هاشان می دانند چرا مایل به خرید نیستند آن هم به این دلیل که سرمایه گذاران کهنه کاری هستند که به دنبال لاشه خر مرده ای می گردند که بابت مالک شدنش حتی پول هم بگیرند، این موجودات عجیب خیلی خوب می دانند که چه طور از یک آپارتمان زیر زیر قیمت خوش نقشه سی ساله به اندازه یک واحد سوپر لوکس نوساز پول به جیب بزنند. با این حال معدود افرادی هستند که  رفتار سرمایه گذاری این چنینی دارند و بیشتر مشتریان به منظور کسب رفاه بیشتر به دنبال خانه ای هستند که بتوانند اوقات خوشی را با خانواده در آن سپری کنند و چنین افرادی بنا به فرهنگ، سبک زندگی، موقعیت اجتماعی، میزان درآمد، موقعیت اجتماعی و حتی شخصیت و خاطرات گذشته شان از یک خانه دلخواه توقع های متفاوتی را برای خرید در خود شکل داده اند.

 این روزها با وجود اینکه مشتریان نیاز بالایی به خریدهای رفاهی در حوزه مسکن در خود احساس می کنند، تمایل چندانی به خرید مسکن ندارند. و بیشترشان در لحظه نهایی از خرید منصرف می شوند. چرا!؟ برای یافتن پاسخ، باید کمی روند بازار و شرایط ساخت و ساز و نحوه قیمت گذاری  و تفکر مصرف کننده را برسی کنیم. به عنوان مثال: یک میلیارد تومان مبلغ قابل ملاحظه ایست اما همین مبلغ در شمال تهران اصطلاحا یک تومان است و اگر با همین یک تومان از یک دلال یا مشاور املاک بخواهی در زعفرانیه یک واحد یک صدو پنجاه متری برای خرید به شما معرفی کند، اگر خیلی خاطرمان را بخواهد و قصد برخورد محترمانه ای هم داشته باشد به ما می گوید بهتر است با همین پول یک واحد با همین متراژ رهن کامل کنید و اگر اعصاب کافی برای بحث کردن با این مشتری پرت و پلایی مثل ما را نداشته باشد، می گوید: فلانی با این پول اینجا ... هم کف دستت نمی گذارند بهتره پنج منطقه توقع ات را پایین بکشی و وقت ما را نگیری. داستان از این قرار است. پول مازاد انباشت شده ی به ظاهر کافی و قدرت خریدی به اندازه یک توف ناقابل . اما چرا این اتفاق می افتد. فکر کنم بهتر است کمی به روند ساخت و ساز و قیمت املاک کلنگی و زمین و هزینه های ساخت و ساز نگاهی بی اندازیم. به فرض مثال سازنده ای قصد ساخت و ساز در همان منطقه زعفرانیه را دارد. قیمت زمین میان متری بیست و پنج میلیون تومان تا پنجاه میلیون تومان بسته به نوع خیابان ها و مناطق زعفرانیه متفاوت است.

فرض را بر این می گذاریم سازنده ما قصد خرید هفتصد و پنجاه متر زمین که کفاف یک ساختمان شش طبقه را می دهد را دارد. قیمت زمین را هم متری سی میلیون تومان در نظر بگیریم. تا اینجا برای خرید سازنده ما بیست و دومیلیاردو پانصد میلیون تومان باید پرداخت کند. دویست و پنجاه میلیون تومان هم کمیسیون دلال منطقه برای معرفی و مشاوره خرید ملک را هم با آن باید جمع کرد. برای ساختن یک ساختمان شش طبقه با پهنه مسکونی حدود یک میلیارد و هفتصد میلیون تومان هزینه جواز و آتش نشانی را هم باید کنار بگذارد. می ماند هزینه ساخت. با تراکم شصت درصد سازنده ما می تواند هر طبقه چهارصدو پنجاه متر ناخالص بنا بگیرد که با کسر آسانسور و غیره  حدود 420 متر برای او باقی می ماند.آن را در شش طبقه مثبت ضرب می کنیم دو هزار و نهصد و بیست متر بنای مثبت و یک لابی و  اگر سازنده ما سوپر لوکس ساز باشد سه طبقه را هم برای تامین مشاعات و استخر و سونا  و سالن ورزش و بازی و  پارکینگ در نظر می گیرد. در منطقه زعفرانیه یک سازنده معمولی حداقل متری دو میلیون تومان برای ساخت و ساز خود هزینه می کند و یک سازنده سوپر لوکس ساز بین سه و نیم میلیون تا پنج میلیون تومان. و هزینه مشاعات و طبقات منفی با فرض داشتن مشاعات لوکس حدود یک سوم طبقات مثبت برای مجموعه ای لاکچری است. فرض ما این است که سازنده ما سوپر لوکس ساز است.  دو هزار و پانصد و بیست متر بنای مثبت به ازای هزینه ساخت هر متر چهار میلیون تومان می دهد ده میلیارد و هشتصد و ده میلیون تومان. به همراه یک پیلوت و سه طبقه منفی که هزار و ششصد و هشتاد متر بنا می دهد و به ازای هزینه ساخت هر متر یک میلیون و سیصد هزار تومان، دو میلیارد و صد و هشتاد و چهار میلیون تومان هزینه ساخت را سازنده متحمل می شود. جمع کل هزینه ها یعنی پول خرید زمین، جواز و ساخت می شود سی و هفت میلیارد و یک صدو نود چهار میلیون تومان که هزینه دلالی ملک را که ذکر شد در اینجا نیاورده ایم. 

حال بیایم به روند قیمت گذاری جهت فروش نگاهی بی اندازیم. این آپارتمان متری سی میلون تومان فروخته می شود. چرا!؟ چون قیمت منطقه است. یعنی سازنده ما اگر خوش شانس باشد و در فصل رونق بازار مسکن فرود آمده باشد می تواند به سرعت با فروش تمامی آپارتمان هایش حداقل هفتاد و پنج میلیارد و ششصد و ده میلیون تومان  کسب  کند. یعنی سی و هشت میلیارد تومان سود. هر چند تمام این ارقام تقریبی است و سازندگان به خوبی می دانند چطور کمتر پرداخت کنند تا بیشتر سود کنند و هر چند می بایست دوران خواب ساخت وساز یعنی حدود دوسال را نیز حساب کرد و یا اتقاقات چند ماه قبل را که همین سازه در عرض کمتر از  دو ماه توسط همان سازندگان حدود پنج میلیون تومان در هر متر جهش قیمتی داشت. با این حال ساخت و ساز و صنعت ساختمان کار سخت و طاقت فرسایی است و هر کسی نمی تواند با داشتن پول وارد این کار شود. 
 اما سوال مهمی که پیش می آید این است که چرا با وجود اینکه پول حداقل برای خرید چنین ساختمان هایی در دست مشتریان تا حدود زیادی وجود دارد آنان حتی در زمان رونق مسکن میل چندانی به سرمایه گذاری در این مجموعه ها ندارند یا خیلی سخت خرید می کنند!؟ 
واقعیت این است که سازندگان پول را خرج می کنند، ساختمان را می سازند اما به شیوه خودشان! نه مطابق با آنچه مصرف کننده آینده اش می خواهد. خوب که نگاه کنیم ساختمانهایی لوکس قد بلندی را می بینیم که همه شبیه به هم هستند. از متریال گرفته تا نوع معماری و سازه، گویا یک نفر با یک سیگار برگ کلفت پشت میزی نشسته است و به سری کاران پیمانکارش دستور می دهد همه ساختمان ها را قواره هم بسازند. یک الگوی مشخص برای دوختن تیرآهن و سنگ و سیمان و ... به همدیگر، برای مشتریانی شبیه به هم و یک قواره در این صنعت شکل گرفته است. چهره شهر پر شده از ساختمان هایی با نمایی رومی و کلاسیک.
 پیتر دراکر، که بسیاری او را فردی پیشرو در زمینه مدیریت امروز جهان می دانند، معتقد است که بازرگانان و افرادی که در حوزه کسب و کار فعالیت می کنند، در آستانه جامعه دانایی محور قرار دارند. در این جامعه، مزیت رقابتی کمپانی ها از دارایی خاصی حاصل می شود که به لحاظ تاریخی چندان توسعه نیافته است: توانایی دریافت بینش های مختلف از حوزه های متنوع و گوناگون و نه فقط حوزه کسب و کار و به کار گرفتن آنها. دراکر به این نکته اشاره می کند که بسیاری از مدیر عامل های شرکت های بزرگ آمریکایی که در ده سال گذشته به کار گماشته شدند، ظرف یک یا دو سال پس از آن برکنار شدند، که بخشی از آن به عدم توانایی در پرورش این دارایی بر می گردد. شکست آنها ناشی از پارادایم های ضعیف و پر اشتباهی بود که برای هدایت کمپانی شان در فضایی کاملا متزلزل و بی ثبات استفاده می کردند وضعیتی که به وضعیت خدمه کشتی تایتانیک بی شباهت نیست. در واقع می توان گفت اکثر سازندگان املاک و مستغلات بر اساس پارادایم یا مجموعه فرضیه هایی در مورد چگونگی وضعیت آینده بازار مسکن عمل می کنند که باعث می شوند آنها نتوانند به طرز موثری نیازهای مشتری ها را بشناسند و خدمات خوبی به آنها ارئه کنند.
 اولویت اتنبرگ مدیر عامل سازمان استراتژی های جهانی خدمات رسانی به مشتری ها، وضع کنونی جهان را این گونه به تصویر می کشد: همه چیز دوباره اختراع شده اند و دستخوش تغییرات فراوان شده اند ، مسائلی نظیر توزیع، تولید محصولات جدید، زنجیره های تامین و غیره. اما بازاریابی همچنان در گذشته گیر افتاده است. 
سازندگان باید به این درک برسند که داشتن یک درک بهتر و عمیق تراز مشتری ها، به مراتب از برشمردن حسن ها و مزیت های ملکشان دشوار تر است. مشتری ها دستخوش تغییرات فراوانی شده اند. اما روال ساخت و ساز و فروش سازندگان همچنان به روال  چند ده سال پیش است. 
 تغییراتی که در رفتار مشتری ها رخ داده اند عبارتند از بروز شک و تردید بیشتر در مورد صنعت ساختمان، اعتماد به نفس بیشتر، مهارت و دانش بیشتر، وفاداری کمتر به یک شرکت یا نام تجاری خاص و نگرانی های بزرگ در مورد امنیت و حفظ اطلاعات خصوصی و بازار دلالی. بازار املاک شاهد تغییراتی بزرگی بوده است. اما روش ها برای شناختن مشتری ها تغییر نکرده اند. سازندگان همچنان به تکنیک های آشنا و البته ناموثر  بسنده می کنند و در نتیجه با رفتارها و افکار ناخودآگاه و غیر منتظر مشتری ها روبه رو می شوند .
ساختمان ها و ارتباطاتی که ما بر اساس آن تکنیک ها به وجود می آوریم، نمی توانند با مشتری ها در ارتباط باشند. در این دوران انفجار دانایی و عصر اطلاعات که در آن به سر می بریم ، محدودیت های پارادایم ساخت و ساز فعلی و روند بازاریابی املاک و مستغلات آن نمود بیشتری پیدا می کند. علی رغم این حقیقت که بسیاری از پیش فرض های مرتبط با این پارادایم در واقع ناشی از تفکرات سنتی هستند، اما آنها بر کیفیت تفکراتی که به ساخت و ساز می انجامد تاثیر گذارند. چگونه ؟ از آنجا که این کسب و کار بر پایه فرهنگ سنتی ما شکل گرفته است.
 شروع به استفاده از "روش های جدید" روندی است که باید خود را با آن سازگار ساخت.
اگر چنین است پس چرا این پارادایم را تغییر نمی دهیم؟ چون تغییر دادن پارادایم های مستحکم و قدرتمند فعلی، نیازمند جسارت و صبر فراوان است. همچنان که در طول تاریخ شاهد بوده ایم، افرادی که نمی توانند چشم انداز جدیدی از جهان را تصور کنند، معمولا بر سر حفظ چشم انداز موجود جنگیده اند. وقتی یک نفر تفکرات ما را به چالش می کشد، ما انسان ها از خود مقاومت نشان می دهیم. 
سازندگان و حتی مسئولان دولتی پول و زمان بسیار زیادی را به حل و فصل مشکلات بازار مسکن اختصاص می دهند بدون آن که حتی به این مساله توجه کنند که شاید لازم باشد نحوه تفکر خود را در این مورد تغییر دهند. تغییر دادن یک پارادایم نیازمند تغییر دادن بسیاری از پیش فرض ها، انتظارات و قوانین تصمیمگیری رسمی و غیر رسمی هستند که بر افکار و اعمال ما حاکم اند. متاسفانه عبارت تغییر پارادایم آن قدر کلیشه ای شده است که اغلب اوقات وقتی مردم آن را به زبان می آورند، منظورشان یک موج جدید است، نه تغییری بنیادی در الگوهای تفکر.
یک مشکل دیگری که وجود دارد کنار گذاشتن زود هنگام ایده ها است. بسیاری از اوقات، سازندگان و مسئولین ایده های مناسب و خوبی را بدون بذل توجه کافی کنار می گذارند. این ناشکیبایی غالبا از اکراه داشتن و بیزاری از یادگیری نشات می گیرد. شرکت های ساختمانی تنها از طریق برقراری ارتباط مجدد بین تفکرات درهم و ناهماهنگ خود درباره مصرف کنندگان می توانند واقعا به نیازهای مشتری ها پی برده و آنها را به شکلی موثر برطرف نمایند. تا با این کار بتوانند در فضای کسب و کاری سریع التغییر و رقابتی امروز جان سالم به در ببرد. این واقعیت که کیفیت و یا هر آن چیزی که ما فکر می کنیم یک ساختمان کامل باید از آن برخوردار باشد نه از ذهن سازندگان و طراحان آن بلکه در ذهن مصرف کنندگان آتی آن تعریف و درک می شود. درک این موضوع که قبل از طراحی هر محصول ساختمانی باید به درک عمیق ترین ادراکات روانی متشریان دست یابیم خود می تواند انقلابی بزرگ در صنعت ساختمانی کشور ایجاد کند. با این حال سازندگان و مسئولان به درک و برداشت های فردی بیش از دانایی های علم محور و چیزهایی که علوم انسانی به ما می گوید اهمیت می دهند. آنها به هر چیزی به دید تحقیر می نگرند. افرادی با این ویژگی ها در هیچ حرفه ای دوام نمی آورند زیرا آنچه بقای صاحبین صنایع را تضمین می کند درک ماهیتی است که پول را به جیب آنان سرازیر می کند یعنی همان مصرف کنندگان.
سالهای پیش یاد گرفیتم محصول را "برای" مشتری طراحی کنیم، اکنون زمان آن رسیده که همان محصول را "با" مشتری طراحی کنیم و در مراحل طراحی خانه ای که می خواهند داشته باشند دخالتش دهیم./ اخبار پولی مالی

نویسنده: حامد هدایی،  اقتصاددان رفتاری

 

   
  

اضافه نمودن به: Share/Save/Bookmark

نظر شما:
نام:
پست الکترونیکی:
نظر
 
  کد امنیتی:
 
 
 
 
::  صفحه اصلی ::  تماس با ما ::  پیوندها ::  نسخه موبایل ::  RSS ::  نسخه تلکس
©اخبار پولی مالی 1389
پشتیبانی توسط: خبرافزار